EN
AR
CS
DA
NL
FI
FR
DE
EL
IT
JA
KO
NO
PL
PT
RO
RU
ES
SV
TL
IW
ID
LV
SR
SK
VI
HU
MT
TH
TR
FA
MS
GA
CY
IS
KA
UR
LA
TA
MY
Зашто је анализа на нивоу земље важнија од регионалних просјека
Глобални извештаји о тржишту хидрауличких прекидача организују потражњу у пет регионалних блокова Азија-Пацифик, Северна Америка, Европа, Блиски исток и Африка, Латинска Америка. Регионални подаци су корисни за разумевање широких инвестиционих токова, али оне замањују разлике на нивоу земље које заправо одређују које се производе продају, у којој категорији тежине, по којој ценској осетљивости и кроз који модел дистрибуције. Индија и Индонезија су оба Азијско-Пацифичка региона; њихове структуре потражње нису скоро никакве. Саудијска Арабија и Гана су и Блиски исток и Африка; опрема која побеђује у Ријаду не успева у Акри само из логистичких разлога. Извоз на ова тржишта без обавештавања на нивоу земље значи калибрирање понуде производа и инвестиција у дистрибуцију на статистички просек који не описује стварног купца.
Земље које генеришу највећи број потраживања у иностранству за хидрауличне прекидаче нису нужно највећа тржишта по укупним јединицама. То су тржишта на којима је јаз између тренутног квалитета снабдевања или доступности и стварне потребе купца најшири где купци активно траже бољу опрему или бољу подршку за делове него што је локално доступно. Та јаз је када извозник са правом производњу и правом дистрибуционом модел ствара трајну конкурентну предност. Индија, Индонезија, Саудијска Арабија и УАЕ, Јужна Африка и Гана, и Бразил представљају пет различитих верзија тог јаза, сваки са различитим коренским узроцима и различитим импликацијама на начин на који снабдевач треба да буде структуриран да би ухватио потражњу.
Анализа испод третира свако тржиште на својим условима шта покреће потражњу, која спецификација заправо продаје и један специфичан фактор тржишта који већина извозника потцењује када улази први пут.
Пет топлих тржишта Возач потражње, стварност спецификација, оно што извозници пропуштају
|
Тржиште |
Возач потражње |
Реалност спецификације |
Шта извозници пропуштају |
|
Индија |
Влада: буџет за инфраструктуру од 10 милиона рубаља до 2023. године; програм за изградњу 25000 километара аутопутева; Мисија за паметне градове; проширење метро-рела у 15 градова |
Доминантна средња класа 825 t прекидача; тржиште осетљиво на цене фаворизује конкурентне кинеске и корејске брендове у односу на европске премије; доступност делова у градовима нивоа 2 је ограничење набавке |
Изградња путева и урбано рушење чине око 60% потражње; рударски сектор расте у Рајастану и Одиши; јаз у спецификацијама између урбаних извођача (свесни буке) и руралних оператера каменограда (перформанси први) је већи него на већини тржишта |
|
Индонезија |
Проширење рударства никла, угља и боксита; нови програм изградње капитала Нусантаре; дефицит инфраструктуре на острву ствара трајну потражњу за путевима и лукама широм архипелага |
Тешки рударски прекидачи уз компактне општинске јединице за изградњу острвских градова; подводна спецификација за солену воду потребна за приобалне и приморске радове; ланци снабдевања деловима фрагментирани преко острва |
Рударски сектор покреће велику потражњу за јединицама; грађевински сектор фаворизује средњу класу; логистички изазов служења тржишту архипелага значи да дистрибутери са складиштима на више острва имају структурну предност над конкурентима који се ослањају на дистрибуцију у једном луку |
|
Саудијска Арабија и УАЕ |
NEOM и Визија 2030 изградња која генерише преко 10.000 продатих јединица годишње; Раширение метроа и аеродрома у Ријаду; УАЕ урбани редисполомент; екстремна топлота захтева високу толеранцију на температуру уља |
Високоспецифичне премиум јединице са топлоотпорним запечатањима; бокс тип је пожељан у близини стамбених развојних пројеката; ИСО ВГ 100 хидраулички стандард у летњим месецима; јака предност за брендове са сервисним центрима у земљи |
Маштаб и буџет пројекта омогућавају европским премијум брендовима да се такмиче; међутим, кинески произвођачи са залихама и сервисом у земљи брзо добијају удео; лојалност бренда следи брзину доступности делова више него именовање на овом тржишту |
|
Јужна Африка и Гана |
Глубоки рударски рударски рударски рударски рударски рударски рударски рударски рударски рударски рударски рударски рударски рударски рударски рударски рударски рударски рударски рударски рударски рударски рударски рударски рудар |
Тешке рударске јединице доминирају оба тржишта; отпорни на абразију челик и појачани сети за затварање за континуирано рад у две смене; способност услуга на удаљеној локацији надмашава премију бренда за већину купца |
Јужна Африка има развијенију локалну мрежу дистрибутера; Гана захтева више ослањања на директну подршку ОЕМ-а; оба тржишта тешко казнити време испоруке бренд са 3 недеље испоруке коцке печат губи од бренда са 5 дана испоруке без обзира на квалитет инжењерства |
|
Бразил |
Рударство гвожђа и бакра у Минас Жераис и Пара; инвестиције у инфраструктуру Петробраса; урбанистичка обнова у Сан Паулу и Рио; друго по величини тржиште грађевинске опреме у Латинској Америци после Мексика |
Мешана потражња: тешка класа за рударске унутрашње области; средња класа за градску приморску изградњу; увозна царина на готову опрему чине локално монтиране или локално сервисиране брендове значајно конкурентнијим по цени |
Структура увозне царине (често 14-18% на готовим прикључцима) ствара снажан подстицај за произвођаче да успоставе локалну монтажу или најмање складиште запртних делова брендови који апсорбују тарифно оптерећење у цене налепница губе конкурентно у односу |
Питање о моделу дистрибуције које претходи питање о производу
Најчешћа грешка у уласку на извозне тржиште за произвођаче хидрауличких прекидача је секвенцирање: они воде производ и касно стижу до питања дистрибуције. На сваком од горе навеђених пет тржишта, конкурентна битка се коначно одлучује брзином доступности делова, а не инжењерским спецификацијама. Преломник чији се комплет за затварање испоручује из складишта удаљеног три сата, надмашује технички супериорну јединицу чији се комплет за затварање долази из фабрике са три недеље времена за испоруку - сваки пут, на сваком тржишту, без обзира на ниво цена. Питање о производу је: да ли спецификација одговара апликацији? Питање дистрибуције је: може ли купац добити комплет за затварање за два дана када се машина сруши на рударској смењи или на аутопутној уговору? На оба питања треба одговорити пре уласка, а не по реду.
Короларија за дистрибутере и дилере фокусиране на делове који улазе на ова тржишта је директнија. Марка коју дистрибутер носи је мање важна од залихе делова које дистрибутер поседује. Индонезијски дилер који чува комплет за затварање, комплет длета и бушинг за три модела средње класе је конкурентнији од дилера који носи један премијум бренд са подршком за друге делове. Купац који има сломљену машину на удаљеном острвском рударском месту у Сулавесију не процењује наслеђе бренда - они позивају дистрибутера који може потврдити да је залиха на располагању у року од сат времена. У Индонезији, Филипинима и деловима Африке испод Сахаре, ова динамика је примарна конкурентна променљива на тржишту. Инжењерска квалитет се разликује када је питање дистрибуције решено. Ни пре тога.
Једна запажања која се протеже на свих пет тржишта и одражава правцу наредних пет година: кинески произвођач који је ушао на сва од ових тржишта пре десет година само на цијену сада улази у службу. Документирано присуство БЕИЛИТЕ-а у Саудијској Арабији, Индонезији, Зимбабвеу и Гвинеји четири тржишта на два континента одражава инвестицију у дистрибуцију, а не попуст производа. Следећи конкурентни предел на тржиштима хидрауличких прекидача у иностранству нису ниже цене или већа енергија утицаја. То је онај који може да постави обучен сервисни техничар на место у року од 48 сати и комплетну кутију за резервне делове у земљи трајно. Та инфраструктура је скупа за изградњу и спора за реплицирање. Марке које га прво изграде на сваком тржишту задржаће позицију годинама без обзира на накнадну конкуренцију производа.
