Ārvalstu hidraulisko urbjmašīnu tirgus analīze: populārākās meklētās valstis un pieprasījums

Kāpēc valsts līmeņa analīze ir svarīgāka nekā reģionālie vidējie rādītāji

Globālā hidraulisko drošinātāju tirgus pārskati iedala pieprasījumu piecos reģionālos blokos — Austrumāzijā un Ramas, Ziemeļamerikā, Eiropā, Vidusrietumu un Āfrikā, Latīņamerikā. Reģionālie rādītāji ir noderīgi, lai izprastu vispārīgos investīciju plūsmas, taču tie paslēpj valstu līmeņa atšķirības, kas patiesībā nosaka, kuri produkti tiek pārdoti, kādā svara klasē, ar kādu cenas jutību un caur kuru distribūcijas modeli. Indija un Indonēzija abas pieder pie Austrumāzijas un Ramas reģiona; tomēr to pieprasījuma struktūras gandrīz nemaz nesakrīt. Saūda Arābija un Gana abas pieder pie Vidusrietumu un Āfrikas reģiona; tehniskās specifikācijas, kas uzvar Riadā, neizdodas Akkrā vienīgi logistikas apsvērumu dēļ. Eksportējot šajos tirgos bez valsts līmeņa informācijas, produkta piedāvājums un distribūcijas investīcijas tiek pielāgotas statistiskam vidējam rādītājam, kas neattēlo nevienu faktisku pircēju.

Valstis, kurās hidraulisko urbjmašīnu meklējumu apjoms ārvalstīs ir vislielākais, nav obligāti lielākās tirgus pēc kopējā vienību skaita. Tās ir tirgus, kurā starp pašreizējās piedāvātās preces kvalitāti vai pieejamību un pircēju faktiskajām vajadzībām pastāv vislielākā atšķirība — kur pircēji aktīvi meklē labāku aprīkojumu vai labāku rezerves daļu atbalstu nekā tas ir pieejams vietējā līmenī. Šī atšķirība ir tā vieta, kur eksportētājs ar pareizo produktu un pareizo izplatīšanas modeli veido ilgstošu konkurences priekšrocību. Indija, Indonēzija, Saūda Arābija un Apvienotie Arābu Emirāti, Dienvidāfrika un Gana, kā arī Brazīlija atspoguļo piecus atšķirīgus šīs atšķirības variantus, katram no tiem būdami savas pamatcēloņi un atšķirīgas sekas tam, kā piegādātājam jābūt strukturētam, lai apmierinātu pieprasījumu.

Turpmākā analīze katru tirgu aplūko atsevišķi — kas virza pieprasījumu, kādas specifikācijas faktiski tiek pārdotas un kāds tirgus specifiskais faktors visbiežāk tiek zemnovērtēts, kad eksportētājs pirmo reizi ieej tirgū.

Pieci populārākie meklētās tirgi — pieprasījuma dzinējspēks, specifikāciju realitāte, ko eksportētāji izlaiž

Distribūcijas modeļa jautājums, kas rodas pirms produkta jautājuma

Hidraulisko drošinātāju ražotājiem visbiežākais kļūdas veids, ieejot eksporta tirgos, ir secības kļūda: viņi sāk ar produktu un pārāk vēlu nonāk līdz izplatīšanas jautājumam. Katrā no augstāk minētajām piecām tirgus vietām konkurences cīņa galu galā tiek izlemta pēc rezerves daļu pieejamības ātruma, nevis pēc inženierzinātniskajām specifikācijām. Drošinātājs, kura blīvējumu komplekts tiek nosūtīts no noliktavas, kas atrodas trīs stundas tālu, uzvar tehniski pilnveidotāku vienību, kuras blīvējumu komplekts nāk no rūpnīcas ar trīs nedēļu piegādes laiku — katru reizi, katrā tirgū, neatkarīgi no cenas segmenta. Produkta jautājums ir: vai specifikācija atbilst lietojumam? Izplatīšanas jautājums ir: vai pircējs var iegūt blīvējumu komplektu divu dienu laikā, kad mašīna iziet no darba kalendārā kalnrūpniecības darba maiņā vai ceļu būvniecības līgumā? Abi jautājumi jāatbild pirms tirgus ieejas, nevis secīgi.

Secinājums, kas attiecas uz detaļām specializētajiem izplatītājiem un dīleriem, kuri ieej šajos tirgos, ir vēl tiešāks. Izplatītāja pārdotais zīmols ir mazāk svarīgs nekā tā glabātās detaļas. Indonēzijas dīlers, kurš piedāvā blīvējumu komplektus, āmura komplektus un bultskrūvju ieliktņus trim vidējas klases drošinātāju modeliem, ir konkurētspējīgāks nekā dīlers, kurš pārdod vienu premium zīmolu ar daļu piegādes atbalstu nākamajā lidmašīnā. Pircējs, kura mašīna ir izgājusi no darba attālā salā, Sulavēsijas raktuves vietā, nevērtē zīmola vēsturi — viņš sazinās ar izplatītāju, kurš var apstiprināt pieejamās krājumniecības detaļas stundas laikā. Šis aspekts ir galvenais konkurences faktors Indonēzijā, Filipīnās un dažās subsahāras Āfrikas daļās. Inženierzinātniskā kvalitāte nodrošina atšķirību tikai tad, kad ir atrisināta izplatīšanas problēma. Ne agrāk.

Viens novērojums, kas ir kopīgs visām piecām tirgus vietām un atspoguļo nākamo piecu gadu attīstības virzienu: Ķīnas ražotājs, kurš pirms desmit gadiem ienāca katrā no šīm tirgus vietām tikai ar zemu cenu, tagad ienāk ar pakalpojumu piedāvājumu. BEILITE dokumentētā klātbūtne Saūda Arābijā, Indonēzijā, Zimbabvē un Gvinejā — četrās tirgus vietās divos kontinentos — atspoguļo sadalīšanas tīkla investīciju, nevis produkta atlaidi. Nākamais konkurences frontes punkts ārzemju hidraulisko drošinātāju tirgos nav zemākas cenas vai lielāka trieciena enerģija. Tas ir jautājums par to, kura uzņēmuma pārstāvniecība spēj 48 stundu laikā nodrošināt apmācītu servisa tehniskās apkopes speciālistu uz vietas un pastāvīgi uzturēt pilnu rezerves daļu komplektu valstī. Šāda infrastruktūra ir dārga izveidošanai un lēna replikācijai. Zīmoli, kas katrā tirgus vietā šo infrastruktūru izveidos pirmie, ilgus gadus saglabās savu pozīciju neatkarīgi no vēlākās produktu konkurences.